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样板房是一种艺术化的家居形态，通过运用适当的装饰手法展现温馨的居家氛围，带给客户视觉上的冲击力和心理上的震撼力，激发客户的购买欲。

我们现在讨论样板房装修，不是要和设计公司“抢饭碗”，去做专业设计师做的事，而是站在营销的角度，让设计公司设计出我们营销需要的样板房，业内有句话“你不给他（设计师）调性，他永远设计不出灵魂”。

所以我们今天讨论房地产项目的样板房装修的原则和策略，就是要让设计师设计出灵魂来，让客户真正体验到将来居家生活的场景，幻想对未来家居的憧憬，内心得到了满足，从而刺激客户的购买欲望。

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样板房装修的几大原则

1、样板房位置的选择原则

样板房位置的选择非常重要，样板房的位置选择首先考虑公司对项目开发计划的要求，如果公司对项目有“高周转”要求，必须抢开盘时间节点，越快越好，那么会选择在营销示范区内搭建临时样板房；如果公司对项目“高周转”要求不高的，那么可以选在实体楼中搭建。

（1）在实体楼中搭建样板房

选择在实体楼中装修样板房，优点是客户对外部的周边环境一目了然，所见即所得，比较踏实、放心；在项目交付的时候，样板房的装修可以折价卖掉，既不浪费装修，还可以节省一笔不小的营销费用；缺点是受施工影响很大，开盘节点不好把控，往往因为工程的原因，开盘时间一拖再托。

样板房选在实体楼里则应设在朝向、视野和景观环境较好的位置，即窗外即景（见图）。 选择在实体楼中装修样板房的还要考虑楼层的影响，为了不影响项目的施工，多层洋房尽可能选择低楼层，高层住宅一般选在3-5层，也便于在没有电梯的情况下，可以方便地把消防楼梯作为看楼通道去看样板房。

如果高层单位能看到远处的山景或水景，或者前方有低楼层容易被周边低矮建筑物遮挡，则样板房应该选在高楼层， 一般通过搭建临时电梯或者施工吊笼上去，可以高瞻远瞩，景观尽收眼底（见图）。

▲高瞻远瞩（42层样板房实景）

另外，在实体楼中搭建样板房，样板房楼层的选择不仅要考虑朝向、视野、景观的要求，还要考虑总价对将来销售的影响， 尽量避免在顶层复式的实体楼中搭建样板房。

广州花都有个项目选了顶层复式做样板房，由于是顶层复式，又有面积的高赠送，房价就偏高，再加上整个精装修的造价，导致这套样板房总价太高，超过了本地客户的最大经济承受能力，结果这套顶层复式样板房一直很难卖掉。

（2）在示范区中临时搭建样板房

在示范区内临时搭建样板房的，优点是建设周期快，不受项目施工工程进度的影响，营销开盘的节点可以把控；缺点是客户看到的周边环境和窗外园林景观都不是真实的，且将来项目交付的时候，临时样板房全部要拆掉，不仅感觉浪费较大，而且这些费用还要全部计入营销费，不能打折变现。

但这几年房地产行业普遍对项目都要求“高周转”，因此，目前大家看到样板房都大多数都是在示范区里临时搭建的。

2、样板房户型的选择和数量

（1）样板房户型的选择

样板房户型的选择，一般情况下选择项目的主力户型。下表是无锡某临湖的定位为多改项目的户型配比表，很明显排序占比前面的都是主力户型。

因此， 正常情况下，我们会选择户型配比中前三的户主力型作为样板房 ，即40%面积89平3房2厅，25%面积105平3房2厅，20%面积143平4房2厅2卫。

但是在最终确定样板房户型时，还要考虑一个因素，是否有“有缺陷可改造”的户型。

比如，如果某个户型设计上有明显的缺陷，而且又可以通过装修样板房把户型的缺陷进行改造，来弱化户型的硬伤，以促进销售。

假设占比15%面积170的户型有一个明显的设计缺陷，但通过装修改造确实又可以弱化的缺陷，并且两个户型占比又差不多的情况下，我们就要放弃20%占比高的户型，而选择15%占比低的户型，通过设立样板房来促进170户型的销售，以达到整个项目均衡销售的目的。

我们看一个样板房 “有缺陷可改造” 户型的案例，某项目多层复式洋房在设计时将楼梯正对入户门（见图），客户的抗性非常大，通过样板房改造后，缺陷得到明显弱化，消除了了客户的抗性，客户很满意，纷纷下定购买，后来房屋交付后这个户型全部是按照我们样板房的设计改造方案来装修的。

 ▲改造前

                            ▲改造后                                                                    

另外，在项目进入持销期后，根据销售的实际情况，针对没有设样板房的滞销户型，还可以增加一套样板房，来促进销售。实践证明，哪个户型做了样板房，哪个户型卖的就比较好！

（2）样板房户型的数量

样板房的数量一般选择3套左右，最多不超过4套为宜。一方面，样板房数量太多，客户看花了眼，容易犯“选择性困难”，反而不利于销售，样板房只要把握好主力户型就可以了；另一方面，适量的样板房数量可以让营销费用维持一个合理的水平。

另外，开盘后进入持销期，可以适当增加一套滞销户型的样板房，以促进销售，但同时样板房的总数量也要做到“动态平衡”管理，即增加一套样板房，应同时考虑打折卖掉一套库存小的样板房，保持样板房数量的处于一个动态平衡，这样既不会让客户犯选择性困难，也可以使得项目营销费率不超标，始终保持合理的水平。当然，临时搭建的样板房由于场地的限制，一般我们不增加样板房数量。有的项目还有工法样板房（工法样板房不是艺术化的家居形态，不在我们讨论的范围内），数量也是要控制在样板房总量范围内的。

3、样板房装修的标准

样板房是艺术化的家居形态，正是因为这种“艺术化”，所以不能用普通居家的装修观念来套用样板房装修，因为普通居家的装修强调的是实用，而样板房的装修则需要适当的夸张，来体现艺术化，并通过运用适当的装饰手法展现温馨的居家氛围，达到艺术化的效果，来吸引客户的眼球，带给客户视觉上的冲击力和心理上的震撼力。

因此要根据目标客户的需求，软、硬装按照一定的装修标准，这样才能给设计师足够的价格空间去打造艺术化的经济基础，来达到艺术化的效果。以二线城市为例，我们拟定了样板房内装的装修成本见下表：

有了较高的样板房的软、硬装标准，也为能够邀请国际一流的设计团队参与样板房的设计成为了可能。

▲香港某国际一流设计团队作品

样板房装修的关键点（CP）的策略

1、装修风格：

随着人们对居住品味要求的逐步提高，对精神享受要求的进一步增强，并且个人喜好不同，居室的装修风格也日趋多样化，目前有现代简约、时尚轻奢、温馨浪漫、华丽高雅、古典欧式、现代中式和港式奢华等多种风格，也应运而生。这就需提供多种风格的装修方式，以满足不同年龄、不同层次、不同品味等多种客户类型的要求。

所以 一般要求设计师在设计一套样板房方案时，要拿出比较符合目标客户调性的三种装修风格方案，来进行对比，来最终确定样板房的装修风格， 而不是设计师只拿出一种风格一个方案。

2、功能的分区

样板房各功能分区营销自己要有想法，要于“细微处见精神“， 营销必须将各功能区中认为是户型设计的亮点一一标注出来（见图），并且和设计师进行交圈，放大户型的优点，弱化户型的缺点。

客厅 ——客厅作为公共活动空间存在，应注意整体的协调统一，各个功能区域的局部美化装饰，应注意服从整体的视觉美感。另外，对于客厅设有阳台的户型，应充分利用阳台的面积，在视觉上感觉两者合二为一。

卧室 ——是最富个人感情色彩的地方，可在卧室布设微型茶几及小型休闲椅，凭添生活情趣，或者对于卧室凸窗的设置，应多功能考虑，不仅能作为摆放饰物的空间，也可作为休息、读书的小天地。

厨房 ——在保证环保和实用的同时，充分利用空间，做到功能齐全。完整合理的厨房由洗物区、料理区、烹饪区所组成，是舒适便利的洗、切、炒的“三角工作区”。有的可将厨房做成半开放式，这样可达到延展空间的效果；也可为厨房配备一些增加厨房空间的全拉伸的抽屉或拉篮，增强了厨房的储藏能力，让小厨房的每寸空间都得到最合理的充分利用。

洗手间 ——是整体户型的重要组成部分，虽然面积不大，但功能性要求较高，且对于洗手间的装修，也越来越受到更多人注重。洗手间装修尽可能在现有空间内分割出洗手盆、便具、冲凉区三个部分，可适当用玻璃或隔帘分隔，做到既独立又统一，有条件的洗手间，可以做“干湿分离”。

3、色彩的应用

颜色最能刺激人的视觉神经，有调节情绪的功效，我们可利用色彩调节小空间的氛围，使其更适合人的健康生活。主基调颜色的两种选择：

（1）对于温馨浪漫的，建议可选择浅暖色作房间的基调。 浅暖色具有延伸空间的功能，而且可以给人以甜蜜的感觉，小空间偏向暖色和中间色，如浅粉、柔红等，会凭添很多居家生活基调（见图）。

▲粉红色基调给女儿房增添了几分温馨和浪漫

（2）对于体现个性化的，建议主旋律可选择冷色调。 冷色调因有扩散和后退性,使居室能给人以清新开朗、明亮宽敞的感受。

4、光的效果

人们接触样板房的时间最多只有几分钟，如何在短短的几分钟里去赢得买家的心，使理性的思维在这个特定的环境里变得亢奋、变得感性，光的作用必不可少。

样板房的灯光应做到柔和、舒适、有层次， 特别是卧室最好放弃亮度较高的通体照明，尽量利用局部照明，依靠壁灯、射灯、台灯，在每个局部，勾画细腻的明暗层次，巧妙地增加室内光线的变化和层次，能够有效地加强空间的弹性（见图）。

▲局部照明的层次

5、配饰的装点

配饰是整个样板房装修的重头戏, 生活需要情趣，而情趣必须是装饰和点缀。在各个功能分区内要有统一的元素，东西不在多，能体现品位和喜好就好。

各种表现形式的饰画、公仔、摆件和镜子等便是饰品装点的最好选择。它们的位置可随意，或张贴，或斜置于搁板上，高低能够自由调节，风格也完全能够代表主人的个性，并能随其变化而变化。

▲配饰装点出生活的情趣

结语

众所周知，在房地产项目营销中样板房的作用非常大，有时候到了只要做了哪个户型的样板房，哪个户型就好卖的地步，所以现在的开发商没有不做样板房的，而作为房地产营销重要的销售道具，置业顾问如果没有样板房，就犹如士兵上战场不带枪一样，后果很严重。

所以我们现在讨论的问题都是样板房的原则和策略问题，是设计师解决不了原则问题，或者是需要开发商确定策略后才能解决的问题，只有这些原则和策略问题解决了，那么后面专业的事情就可以交给专业的设计师来做了。