大家平时做项目， 项目经营管理策划 这一块是永远绕不过去的话题，在往期线下培训的时候，很多学员也会跟新筑的老师交流，其实项目经营说破天，理论的东西大家也了解很多了，在课程里虽然都讲了一些实际案例，但有的还是没有讲完整。

所以今天根据学员们的学习需求， 老师整理了一个以前自己亲身经历的实际典型案例，作为切入点来分析一下整个的项目经营到底应该怎么做。

提炼出

涉及到项目成本的合同条款

本课程案例来自于江苏某医药行政中心内装饰工程，合同价款5500万，总工期150天。

●  合同主要条款（部分）

对工期延误最高处罚加上限定，是对施工方的保护△

竣工结算加上时间约定，有利于后期回款△

这里把合同主要条款列出来的目的，是希望能够给大家一些思路和方向，在以后的项目里， 一定要提炼出来涉及到 罚款、时间、工期、增减量、措施费 等方面的合同压缩版 ，让每个项目管理人员、尤其是项目经理，时时刻刻刻在脑子里！

对案例项目的 投标报价分析

●  两算对比之后，测算出预亏1160万元

从前面的合同条款也能看出来，这个项目里面其实有 大量优惠 ：让利232万、下浮十个点，包括取费量也做了要求，所以这个项目经过两算对比下来，是要亏1160万元的。

所有主材除玻璃、不锈钢、木饰面、龙骨、石膏板及辅材外，大部分材料为暂定价，都要经过 甲方自主招标定价，或甲供，或甲控 ，而这些招标，甲方是不给予商量余地，也不会给予围标，自己找供应商投标，我们自己投标报价。

像 水泥、石子、石膏板、吊顶龙骨、玻璃、木饰面等，这些都是低于或等于采购价的材料 ，也无法变更，相当于是连辅材的利润都没有，最终总价还要 下浮232万 ，如何去经营，如何扭亏为盈？困难较大的材料大多价格低于采购价，无利润空间！

面对经营上的困难

我们应该分“三步走”

●  人际关系的建立

进场前后，抓紧人际关系的建立。俗话说：天时、地利、人和，缺一不可。我们可以认为，“天时”、“地利”是上帝安排的，但“人和”最重要，需要经常沟通，甚至放下一切工作，先把“人和”弄好。

A、分清甲方负责人，监理负责人。

B、上上下下都不能疏忽。即使是最基层人员也要重视。

C、理清业主监理各人的权限，分别了解。“沟通”比什么都重要。

D、分步实施、投其所好。

●  自然发挥（顺其自然）

●  最后考虑经营

人工方面：62元/工日，偏低。无调整的可能性。

材料——重点经营

●  A-非暂定价乙供部分材料

1）轻钢龙骨

本工程采用了大批量的轻钢龙骨隔墙和吊顶，且投标规定了品牌为“拉法基”。

经过分析，投标有75龙骨，有100龙骨，且75龙骨是按定额价10.45元/米（采购价7.6元/米），而100龙骨报价25元/米（采购价10.5元/米），投标间距为600*1500，且竖龙骨、天地龙骨和穿心龙骨全含在同一竖龙骨中，吊顶主龙为60龙骨，购买价8.4元/米，投标价6.84元/米，50龙骨采购价6.3元/米，投标价6.84元/米，石膏板投标价就是采购价。

应对策略：

① 建议甲方使用100轻钢龙骨，调整间距1-2层间距300*700，3-20层间距400*700，增加100龙骨。

② 变更品牌：有“拉法基”变更为“龙牌”和“杰科”。

③ 控制损耗 ：零碎石膏板全部封到隔墙吊顶上口。

④ 尽量采用不上人龙骨。

⑤ 零星配件采用非“拉法基”配件。

应对策略联系函△

2）板材

投标报价是兔宝宝E0级，45元/平方米，实际购买价51元/平方米。

应对策略：

① 协商降低等级，采用E1级，改柳桉芯为泡桐芯。

② 施工尽量少用细木工板，改细木工板为九厘板和12厘板。适量采用玻镁板。后来甲方不同意变更品牌，协商后采用E1级，我们用的是泡桐芯价格37.62元/平方米。（业主不知泡桐芯，投标也没有规定）

③ 适当地方采用玻镁板。（部分使用）

3）成品木饰面及木门

4）不锈钢、3mm厚铝塑板、拉法基护角

                                                                                                （转载于新筑课堂 分享仅供学习 侵删）