一、投标的概念

投标有时也叫“报价”，即承包商作为卖方，根据建设单位的招标条件，提出完成发包业务的方法、措施和报价，争取得到项目承包权的活动。

《招标投标法实施条例》的三十四条规定，单位负责人为同一人或者存在控股、管理关系的不同单位，不得参加同一标段投标或者未划分标段的同一招标项目投标。违反规定的，投标无效。

《招标投标法实施条例》对投标人各类违法行为进行了定义。

有下列情形之一的，将被认定为投标人相互串通投标：

（1）投标人之间协商报价等投标文件的实质性内容；

（2）投标人之间约定中标人；

（3）投标人之间约定部分投标人放弃投标或者中标；

（4）属于同一集团、协会、商会等组织成员的投标人按照该组织要求协同投标；

（5）投标人之间为谋取中标或者排斥特定投标人而采取的其他联合行动。

有下列情形之一的，也将被视为投标人相互串通投标：

（1）不同投标人的投标文件由同一单位或者个人编制；

（2）不同投标人委托同一单位或者个人办理投标事宜；

（3）不同投标人的投标文件载明的项目管理成员为同一人；

（4）不同投标人的投标文件异常一致或者投标报价呈规律性差异；

（5）不同投标人的投标文件相互混装；

（6）不同投标人的投标保证金从同一单位或者个人的账户转出。

有下列情形之一的，属于招标人与投标人串通投标：

（1）招标人在开标前开启投标文件并将有关信息泄露给其他投标人;

（2）招标人直接或者间接向投标人泄露标底、评标委员会成员等信息；

（3）招标人明示或暗示投标人压低或者抬高投标报价；

（4）招标人授意投标人撤换、修改投标文件；

（5）招标人明示或暗示投标人为特定投标人中标提供方便；

（6）招标人与投标人为谋求特定投标人中标而采取的其他串通行为。

投标人有下列情形之一的，属于招标投标法第三十三条规定的以其他方式弄虚作假的行为：

（1）使用伪造、变造的许可证件；

（2）提供虚假的财务状况或者业绩；

（3）提供虚假的项目负责人或者主要技术人员简历、劳动关系证明；

（4）提供虚假的信用状况；

（5）其他弄虚作假的行为。

上述行为都是违法行为，是法律和法规明令禁止的。违反规定将被行政处罚甚至被追究法律责任。

二、投标的组织

投标过程竞争十分激烈，需要有专门的机构和人员对投标全过程加以组织与管理，以提高工作效率和中标的可能性。建立一个强有力的、内行的投标班子是投标获得成功的根本保证。

投标班子应由三类人才组成：

1）经营管理类人才；

2）专业技术人才；

3）商务金融类人才。

三、投标的程序

1）成立投标组织；

2）投标初步决策；

3）参加资格预审，并购买标书；

4）参加现场踏勘和招标预备会；

5）进行技术环境和市场环境调查；

6）编制施工组织设计；

7）编制并审核施工图预算；

8）投标最终决策；

9）标书成稿；

10）标书装订和封包；

11）递交标书参加开标会议；

12）接到中标通知书后，与建设方签订合同 。

一、投标文件的组成

（1）投标函及投标函附录。其格式见表3-1、3-2、3-2a。

（2）法定代表人身份证明或附有法定代表人身份证明的授权委托书。格式见表3-3、3-4。

（3）联合体协议书。格式见表3-5。

（4）投标保证金。格式见表3-6。

（5）已标价工程量清单。

（6）施工组织设计。 

（7）项目管理机构。格式见表3-7a、3-7b。

（8）拟分包项目情况表。格式见表3-8。

（9）资格审查资料。

（10）投标人须知前附表规定的其他材料。

二、投标文件的编制要求

（一）投标文件编制的一般要求

投标文件编制的一般要求有：

（1）投标人编制投标文件时必须使用招标文件提供的投标文件表格格式，但表格可以按同样格式扩展。实质性的项目或数字如工期、质量等级、价格等未填写的，将被作为无效或作废的投标文件处理。

（2）投标文件“正本”仅一份，“副本”则按招标文件规定的份数提供，要在标书封面标明“投标文件正本”和“投标文件副本”字样。投标文件正本和副本如有不一致之处，以正本为准。

（3）投标文件正本和副本均应使用不能擦去的墨水打印或书写，各种投标文件的填写都要字迹清晰、端正、补充设计图纸要整洁、美观。

（4）投标文件应按招标文件规定由投标人的法定代表人签署、加盖印鉴，并加盖法人单位公章。

（5）填报投标文件应反复校核，保证分项和汇总计算均无错误。修改处应由投标文件签字人签字证明并加盖印鉴。

（6）如招标文件规定投标保证金为合同总价的某百分比时，开投标保函不要太早，以防泄漏已方报价。但有的投标商提前开出并故意加大保函金额，以麻痹竞争对手的情况也是存在的。

（7）投标人应将投标文件的技术标和商务标分别密封在内层包封，再密封在一个外层包封中，并在内封上标明“技术标”和“商务标”。标书包封的封口处都必须加贴封条，封条贴缝应全部加盖密封章或法人章。内层和外层包封都应加盖印鉴，都应写明招标人名称、工程名称、招标编号等内容。必要时还可写明投标人的名称与地址、邮政编码，以便投标出现逾期送达时能原封退回。如果内外层包封没有按上述规定密封并加写标志，投标文件将被拒绝。

（8）投标文件的打印应力求整洁、悦目，避免评标专家产生反感，也要力求精美，使评标专家从侧面产生对投标人企业实力的认可。

（二）技术标编制的要求：

技术标与施工组织设计虽然在内容上是一致的，但在编制要求上却有一定差别。施工组织设计的编制一般比注重管理人员和操作人员对规定和要求的理解和接受。而技术标则要求能让评标委员会的专家们在较短的时间内，发现标书的价值和独到之处，从而给予较高的评价。因此，技术标编制应注意以下问题：

       1.针对性；

       2.全面性；

       3.先进性；

       4.可行性；

       5.经济性。

三、投标文件的递交

投标人应在招标文件前附表规定的日期内将投标文件递交给招标人，避免因标书的逾期送达而导致废标。

投标人可以在递交投标文件以后，在规定的投标截止时间之前，采有用书面形式向招标人递交补充、修改或撤回其投标文件的通知。投标人的补充、修改或撤回通知，应按招标文件中投标须知的规定编制、密封、签章、标识和递交，并在包封上标明“补充”、“修改”或“撤回”字样。

根据投标须知的规定，在投标截止时间与招标文件中规定的投标有效期终止日之间的这段时间内，投标人不能再撤回投标文件，否则其投标保证金将不予退还。

一、投标估价及其依据

投标估价的主要依据有：

1）招标文件，包括招标答疑文件；

2）建设工程工程量清单计价规范、预算定额、费用定额以及地方的有关工程造价的文件，有条件的企业应尽量采用企业施工定额；

3）劳动力、材料价格信息，包括由地方造价管理部门编制的造价信息；

4）地质报告、施工图，包括施工图指明的标准图；

5）施工规范、标准；

6）施工方案和施工进度计划；

7）现场踏勘和环境调查所获得的信息；

8）当采用工程量清单招标时应包括工程量清单。

二、投标报价的程序

报价计算主要下步骤如下：

（1）研究招标文件；

（2）现场调查：自然地理条件，市场情况，施工条件，其他条件； 

（3）编制施工组织设计

（4）计算或复核工程量  

（5）确定工、料、机单价

（6）计算工程直接费    

（7）计算间接费

（8）估算上级企业管理费、预计利润、税金及风险费用。

（9）计算工程总估价

（10）审核工程估价

宏观审核通常所采取的观察角度主要有以下一些：

1）单位工程造价

将投标报价折合成单位工程造价，例如房屋工程按平方米造价，铁路、公路按公里造价，铁路桥梁、隧道按每延米造价，公路桥梁按桥面平方米造价等等，并将该项目的单位工程造价与类似工程的单位工程造价进行比较，以判定报价水平的高低。

2）全员劳动生产率

所谓全员劳动生产率是指全体人员每工日的生产价值。企业在承揽同类工程或机械化水平相近的项目时应具有相近的全员劳动生产率水平。因此，可以此为尺度，将投标工程造价与类似工程造价进行比较，从而判断造价的正确性。

3）单位工程消耗指标

各类建筑工程每平方米建筑面积所需的劳力和各种材料的数量均有一个合理的指标。因而应将投标项目的单位工程用工用料水平与经验指标相比，也能判断其造价是否处于合理的水平。

4）分项工程造价比例

通过投标项目的各分项工程造价的比例与同类工程的统计数据相比较，从而判断造价估算的准确性。

5）各类费用的比例

将投标工程造价中的人工费、材料设备费、施工机械费、间接费等各类费用比例与同类工程的统计数据进行比较，也能判断估算造价的正确性和合理性。

6）预测成本比较

若曾对同一地区的同类工程报价进行积累和统计，则可以采用线性规划、概率统计等方法计算出造价的预测值。将估算值与预测值进行比较，也是衡量造价估算正确性和合理性的一种方法。

7）扩大系数估算法

根据企业以往的施工实际成本统计资料，采用扩大系数估算工程的投标工程的造价，也能宏观审核工程报价。

8）企业内部定额估价法

根据企业内部定额计算工程估价。此方法不但是核查报价准确性价重要手段，也是企业内部承包管理、提高经营管理水平的重要方法。

（11）确定报价策略和投标技巧

根据投标目标、项目特点、竞争形势等，在采用前述的报价决策的基础上，具体确定报价策略和投标技巧。

（12）最终确定投标报价

根据已确定的报价策略和投标技巧对估算造价进行调整，最终确定投标报价。

一、投标决策的原则

投标决策十分复杂，为保证投标决策的科学性，必须遵守一定的原则。

（1）目标性

投标前投标人应首先明确投标目标，如：获取盈利、占领市场、创造信誉等，只有这样投标才能有的放矢。  

（2）系统化

投标人应根据建设方的具体情况，采用系统分析的方法，综合平衡质量、工期和造价三者关系，实现整体目标的最优化。 

同时，投标人在追求利润最大化的同时，往往还有追求信誉，抢占市场等目的。对于这些目标也要采用系统的方法进行分析、平衡，以便实现企业的整体目标最优化。

（3）信息化

只有最大限度地掌握了诸如项目特点、材料价格、人工费水平、建设单位信誉、可能参与竞争的对手情况等信息，才能保证决策的科学性。    

（4）预见性

在投标决策中，必须首先对未来的市场状况及各影响要素的可能变化作出推测，这是进行科学的投标决策所必须的。  

（5）针对性

要取得投标胜利，投标人不但要保证报价符合建设方目标，而且还要保证竞争的策略有较强的针对性。一味拼命压价，并不能保证一定中标，往往会因为没有扬长避短而被对手击败。

同时，技术标的针对性也是取得投标胜利所必需的。

二、投标决策的影响因素

（一）影响投标决策的内部因素    

1）技术实力

技术实力不但决定了承包商能承揽的工程的技术难度和规模，而且是实现较低的价格，较短的工期、优良的工程质量的保证，直接关系到承包商在投标中的竞争能力。

2）经济实力

经济实力决定了承包商承揽工程规模的大小。

3）管理实力

通过项目管理活动为企业创造好的经济效益和社会效益。

4）信誉实力

承包商的信誉是其无形的资产，这是企业竞争力的一项重要内容。

（二）影响投标决策的企业外部因素    

1）招标人情况

招标人的支付能力差，履约信誉不好都将损害承包商利益。 

2）竞争对手情况

竞争越激烈，一般来说中标价越低，对承包商的经济效益影响越大。

3）监理工程师情况

监理工程师立场是否公正，直接关系到承包商是否能顺利实现索赔以及合同争议是否能顺利得到解决，从而关系到承包商的利益是否能得到合理的维护。

4）法制环境情况

因而对外地项目的投标决策，应研究地方性法规。国际工程承包时，则必须考虑法律适用的原则。

5）地理环境情况

地理环境部分决定了项目实施的难度，从而会影响项目建设成本。

6）市场环境情况

项目所在地的工、料、机的市场价格对承包商的效益影响很大。

7）项目工程特点

项目工程特点决定了项目的建设难度，也部分决定了项目获利的丰厚程度。 

三、投标决策的内容

投标决策，是为实现其一定利益目标，针对招标项目的实际情况，对投标可行性和具体策略进行论证和抉择的活动。

（一）投标项目选择决策

企业经济实力不强，经不起折腾，投低风险标是比较恰当的选择。

投高风险标，如果成功了，或可获得丰厚的利润，或开拓出新的技术领域，或锻炼出一支好的队伍。但如果失败了，企业的效益、声誉等都会受损。应充分估计项目的风险度，企业的实力应与风险度相匹配。

（二）造价估算的决策

投标项目的造价估算有两大特点。一是，在投标项目的造价估算中应包括一定的风险费用；二是，投标项目的造价估算应具体针对特定投标人的特定施工方案和施工进度计划。

1）风险费用估算

风险费用是指工程施工中难以事先预见的费用。当风险费用在实际施工中发生时，则构成工程成本的组成部分，但如果在施工中没有发生，这部分风险费用就转化为企业的利润。

如果估计太大就会降低中标概率；估计大小，一旦风险发生就会减少企业利润，甚至亏损。

常见的产生费用风险的因素有：

a）工程量计算的准确程度。

b）单价估计的精确程度。

c）施工中自然环境的不可测因素。

d）市场材料、人工、机械价格的波动因素。

e）国家宏观经济政策的调整。

f）其他社会风险，虽然概率很低，但有时也应作一定防范。

2）施工方案决策

施工方案的决策，不是纯粹的技术问题，而且也是造价决策的重要内容。

有的施工方案能提高工程质量，虽然成本要增加，但返工率能降低，又会减少返工损失。

有的施工方案能加快工程进度，虽然需要增加抢工费，但进度加快，施工的固定成本能节约，增加的支出多还是节约的成本多。

（三）投标报价的决策

1）报价的宏观决策

宏观决策，就是根据竞争环境，宏观上决定采取报高价还是报低价的决策。

有下列情形之一的，可以考虑投标以追求效益为主，可报高价：

a）招标人对投标人特别满意，希望发包给本承包商的；

b）竞争对手的较弱，而投标人与之相比有明显的技术、管理优势的；

c）投标人在建任务虽饱满，但招标项目利润丰厚，值得且能实际承受超负荷运转的。

有下列情形之一的，可以考虑以保本为主，可报保本价：

a）招标工程竞争对手较多，而投标人无明显优势的，而投标人又有一定的市场或信誉上的目的；

b）投标人在建任务少，无后继工程，可能出现或已经出现部分窝工的。

有下列情形之一的，可以决定报亏损价：

a）招标项目的强劲竞争对手众多，但投标人出于发展的目的志在必得的；

b）投标人已出现大量窝工，严重亏损，急需寻求支撑的；

c）项目属于投标人的新市场领域，渴望打入的；

d）项目属于投标人垄断领域，而竞争对手强烈希望插足的。

但必须注意，我国的有关法规对低于成本价的恶意竞争进行了限制，因此对国内工程来说，目前是不能报亏损价的。

2）报价的微观决策

微观决策，就是根据报价的技巧具体确定每个分项工程是报高价还是报低价，以及报价的高低幅度。

在同一项目中，单价高低一般根据以下具体情况确定： 

a）估计工程量将来会增加的分项工程，单价可提高一些。

b）能先获得付款的项目（如土方、基础工程等），单价可报高一些。

c）对做法说明明确的分项工程，单价应报高一些。反之，图纸不明确或有错误，估计将来要修改的分项工程，单价可报低一些，一旦图纸修改可以重新定价。 

d）没有工程量，只填报单价的项目（如土方工程中的水下挖土、控湿土等备用单价），其单价要高一些，这样做也不影响投标总价。

e）暂定的施工内容要具体分析，将来肯定要做的单价可适当提高，如果该施工内容可能由其他承包商施工时，则不宜报高价。

在进行上述调整时，若同时保持投标报价总量不变，则这种报价方法称为 不平衡报价法 。这种报价方法的意义在于，在不影响报价的竞争力的前提下，谋取更大的经济效益。但各项目价格的调整需掌握在合理的幅度内，以免引起招标人的反感，甚至被确定为废标，遭受不应有的损失。