多方承压，中央空调渠道商如何“险中求胜”？

   

渠道商是连接厂家与终端用户之间的纽带，在中央空调行业扮演着不可或缺的角色，既要顶住市场竞争压力，又要推进落实厂家的市场策略。       2022年上半年，受疫情反复、地产萎靡、产品价格上涨等因素的影响，中央空调渠道商面临着极为艰难的处境，企业经营压力与日俱增，“生存”成为渠道商最根本的诉求。    

总体而言，2022年上半年中央空调渠道市场主要呈现以下几个特征：

（一）厂家领涨，渠道商左右为难。   2022年上半年，“涨价潮”汹涌而至，多家中央空调企业频发涨价函。在不断提价的背景下，渠道商正面临着“腹背受敌”的困境。一方面，产品涨价后，渠道商仍要完成相应的提货任务，这在一定程度上增加了经销商的资金压力。另一方面，受疫情反复的影响，市场需求明显收缩，消费侧发生两极分化现象，其中部分消费者对产品价格敏感度上升，产品提价后，渠道商推广难度增加。渠道商为平衡厂家和终端消费市场，必然要牺牲部分利润。

（二）多方承压，渠道库存明显上升。   囿于疫情的反复性、不确定性以及厂家的产品涨价、市场策略等因素，渠道库存量明显增加。但是，疫情之下，中央空调市场供应链、物流均受到严重影响，市场缺货现象较为突出，产品交付周期有所延长。因此，在市场缺货与渠道库存上升两者共同作用下，厂家账面回款数字表现较好，但是渠道依旧处在缺货的状态。

（三）获客受阻，流量营销成新风口。   近两年来，疫情对实体店的冲击有目共睹。2022年上半年，多地疫情散发，在小区推广、社群促销等传统获客方式受阻，获客成本上升、难度增加的情况下，越来越多的渠道商打破传统渠道发展的“边界”，通过门店的数字化营销提高经营效率，打通线上线下渠道，走上了“全渠道”的发展之路。一方面，通过线下门店树品牌，给消费者提供体验；另一方面，借助抖音、小红书、知乎等流量平台进行营销获客，以线上流量反哺线下渠道，实现线上线下的双向赋能，进而提升公司的业绩。

（四）“寒冬”加剧，抱团取暖寻出路。   2022年上半年，疫情给渠道商的经营造成的冲击显而易见，加上融创、中海、世贸、金科等知名地产商相继暴雷，房地产市场景气度持续下降，更是给行业雪上加霜。面对此种境况，许多渠道商选择与家装领域内优秀品牌合作成立公司，共同打造一站式家装平台，为客户提供“一条龙服务”。此外，工程方面，一些渠道商也开始建立工程商联盟，通过发挥团队助力，保持企业平稳发展。

（五）总包时代，工程商遇转型拐点。   如今，大部分工程项目基本施行总包模式，部分区域市场的总包项目占比甚至达到90%左右。低价竞争、回款周期长、项目垫资等现象屡见不鲜，不仅给工程商带来资金压力，而且严重挤压了工程商的生存空间。在此背景下，很多工程商开始积极转型，在采取“去粗取精”策略，主动规避风险项目的同时，还不断强化服务意识，加强方案设计、产品搭配、运维管理等方面的服务，进一步增强自身的竞争力。不过，尽管2022年上半年工程市场发展较为平稳，但是从项目招投标时间看，大量项目是2021年的存量项目，新增项目数量较少，加之商业地产的不景气和经济环境的下行，未来2-3年，工程市场或许将面临发展新考验。

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