鉴往知来——探索两联供发展现状及未来新趋势

如果说近三年暖通市场有什么“黑马”，那一定非两联供莫属。据相关行业数据表明， 近三年两联供的市场增长率分别为5.78%、20.76%、17.76% ，尤其是在2022年暖通市场整体表现不佳的情况下，两联供17.76%的“逆势增幅”可谓振奋人心。在此基础上，行业关于“如何进一步推广两联供”“两联供未来发展态势”等讨论正愈演愈烈……

本期《中国供暖》特邀行业大咖，从现状分析入手，洞察市场需求，与行业一起探索未来。

近年来，两联供的“爆发式增长”显然是令人瞩目的，而关于两联供接下来的增长趋势，几位受访嘉宾一致认为， 仍将保持较高水平的增长 ，且除了产品本身的舒适性和节能性优势外，还受到了多方面利好因素的推动 ——

首先是受到了“双碳”“煤改电”等国家相关政策的驱动，江苏大友空调设备有限公司总经理闵海龙解释道：“‘双碳’背景下国家正大力发展清洁能源，如三峡水电站、西部太阳能发电、沿海风能发电等，都在向我们传递电才是未来的能源战略方向。同时，俄乌战争下欧洲天然气供应受限事件，也让中国也有了‘危机意识’，用电将是趋势所在，而通过用电来驱动末端运行的两联供自然备受重视。”

 

此外，武汉图赫舒适家居系统有限公司销售总监周李伟认为传统的多联机和壁挂炉市场竞争激烈也是推动两联供发展的一大因素，“低价竞争下传统供暖产品利润趋薄，暖通企业亟需转型新产品、新赛道来实现盈利。”

值得一提的是，对于部分地区的消费者而言，当地天然气价格高也是促使其购买两联供产品的一大原因。据河北合和节能科技有限公司总经理李晓勇介绍，天然气在河北地区价格偏高，平均在2.9元/m3左右，定价比用两联供采暖费用足足高出一倍。且当地天然气公司由于供应不足，有时会出现断气停气现象，甚至在冬季出现燃气限购，导致用户体验非常不好。而使用两联供则可以明显改善这一现象。

顺势而为，乘势而上。在上述利好因素推动下，两联供市场得以迅速增长。然而，前期以销量为中心的“野蛮增长”状态也给行业埋下了一些隐患，据周李伟所述，目前湖北市场由于服务、技术等方面的提升速度明显跟不上两联供增速，正面临着两大问题：

①销售模式问题。 不少经销商和销售人员对两联供客户群体的定位不清晰，与客户的沟通方式也依旧处于原来销售传统暖气时的惯性思维下，即简单粗暴的价格销售，导致销售理念跟不上，对客户需求理解不足、挖掘得也不够深。

②施工和设计问题。 不少施工方式仍沿用传统的方法，未能与先进技术接轨，在初期的设计选型上也存在专业度不足、按经验设计、缺乏现场勘察定位等问题，易导致后期口碑的崩塌。

 

对于施工不规范可能带来的后果，闵海龙作了进一步阐述：“虽然两联供的节能性已经得到了市场的普遍认可，但也有部分用户反映每月使用费高达2000～3000元，比普通燃气供暖还耗能。究其原因，大多是因为两联供的安装问题，如主管道放小了、没给用户配缓冲水箱等等。”

正如行业所说“三分看设备，七分靠安装”，如今在种种利好条件支持下，两联供销量提升显著，同时历经众多品牌的持续研发，两联供产品在技术上实现了大幅提升，种类也在不断丰富，然而行百里者半九十，关于如何做好施工、如何完善服务，行业要走的路还很长……

众所周知，两联供产品在末端呈现上通常有三大种类：天氟地水、天水地水、天氟地氟，一直以来关于三者尤其是前两者“孰优”的争论也从未停止。对此，三位嘉宾分别对各自所属地区占比情况及相关原因进行了阐述，也让我们对不同类型两联供在不同地域的适用性有了一定了解。

1.江苏市场

根据闵海龙给出的数据，天水地水在江苏两联供总销量中大约占据了50%的份额，天氟地水约占48%，天氟地氟约占2%。这其中，天水地水面向的主要客户群体为高端豪宅客户，而天氟地水则主要面向对行为节能有一定要求的大宅客户。

闵海龙认为，客户选择天水地水和天氟地水这两种产品的主要原因在于自身的使用习惯而非人们常说的“水机湿润”“氟机干燥”。具体对比而言，两者的水地暖部分无论是舒适性还是节能性都是一样的，唯一不同之处在于夏季制冷部分。然而，夏天整个中国几乎都处于高温高湿环境下，尤其是受梅雨季影响的华东地区，其实更需要除湿能力更好的氟机系统。当然，水机系统也并非不具备除湿能力，只是相对较弱，对于系统24小时处于开启状态的豪宅客户足矣，但对于大部分“随用随开，随走随关”的用户而言，能够“快速除湿”的氟机系统则相对更适合。

 

2.湖北市场

据周李伟所述，两联供目前在湖北整个暖通市场的占比不到5%，发展相对较慢，但每年的销售额呈明显增长趋势。其中，天水地水以美系四大家品牌（约克、开利、麦克维尔、特灵）为主，天氟地水以大金、日立等日系品牌为主，两者销量天水地水略微领先，但整体相差不大，天氟地氟则几乎没有。

周李伟认为，在湖北地区两联供市场发展相对落后，目前的受众面不是很大，用户甚至一些零售商和安装商接触它的机会不是很多，导致消费者普遍对两联供系统缺乏了解，购买意愿很大程度上取决于销售人员的销售引导。而天水地水销量略高可能是因为品牌囤货商购买的数量比较多，而不是真正销售给了终端客户。

3.河北市场

李晓勇提到，在河北市场两联供主要以天水地水为主，且占到了整个采暖市场20%左右的份额，几乎没有天氟地水和天氟地氟。这主要是因为经营和安装两联供的商家以水暖公司为主，对氟系统缺乏了解，也不具备安装和服务的能力。

此外，不同于南方市场两联供主要面向高端消费群体，在河北购买两联供的客户多为集中供暖未涉及到的农村自建房客户及部分新房客户，因此两联供大多只用作供热“刚需”，售价明显低于南方市场，且95%以上为国产品牌。“以地暖安装为例，长三角地区可能安装价格在100元/m2左右，但在河北可能只要20～30元/m2。”李晓勇如是说道。

 

两联供发展正面临着重要“转折点”。在历经了初期的“疯狂扩张”和“野蛮生长”后，安装不规范、技术不专业、需求不匹配等问题正逐渐暴露，越来越多的从业者开始站在长远的角度审视行业发展，在不断调整自身战略布局的同时，也为行业未来可能面临的新变化提出了宝贵的见解——

闵海龙：天氟地氟或将成为“黑马”

纵观目前的两联供市场，天氟地氟可谓“凤毛菱角”，但闵海龙认为，其未来可能会在平层客户中崛起，并有着以下三点突出优势：

①结构简单，占地面积小 。天氟地氟不含 地暖水管、保温结构、缓冲水箱、循环泵、板换 等附件，结构最为简单，安装所占用的空间也最少。 ②便于安装和 售后。 目前两联供 在安装 方面 普 遍存 在集成 化程度 不高的痛点， 但天氟地氟 只需 一个氟机团队就能解决安装问题。 ③节能优势。 天氟地氟在运行过程中没有氟水的转化和水泵的运行，且能效比也是三个系统中最高的。

在上述三大优势的加持下，闵海龙坚信：“就好像马斯克发射火箭，虽然过程中爆炸了好几次，但最后也成功了。新事物在研发过程中出现困难很正常，解决它就行了。”

周李伟：全面升级方能夯实发展基础

周李伟认为，针对类似于湖北等两联供还处于起步阶段的地区，当地从业者最应该做的是打好自己的基础，提高认知水平和经营能力。具体而言，可以分为四个方面的培训：

俗话说“要砌墙，先打夯”，两联供的推广不只在产品，还应做好上述方方面面的完善，只有将基础打牢固了，才能为后期两联供在当地市场的高速腾飞提供支持。

李晓勇：两联供单一采暖局面或将被打破

李晓勇提到，在河北一些“煤改气”未覆盖到的山区和农村地区，曾经以烧煤取暖为主，目前则转变成了以空气源热泵两联供单一取暖为主，即两联供虽然成为了“刚需”，80%的用户却对其并没有很强的“制冷”概念，仅供热使用。

而出现这一现象的最主要原因在于：当地的两联供产品多卖给农村市场，消费者对产品的理解不是很深，经销商也以做水暖的公司为主，更多考虑的是产品安装设计要简单、成本要低，因此未能将两联供的全部优势宣传给消费者。

但李晓勇认为，这一现象并不会一直持续，它或将随着后期市场教育程度和居民消费水平的提高而得以改善，之前那些做单一采暖的经销商和客户，后期也将逐步向着同步制冷制热发展。

两联供增长背后所反映的，是消费者更高的舒适冷暖需求，是从业者更多的增长空间诉求，更是行业发展进步的必由之路。从概念的诞生到用户的认可，从 市场的普及到不断的完善，未来两联供还将面临诸多变化。而暖通从业者要做的，即引领正确的市场发展方向，踔厉奋发，砥砺前行！