开年以来，家装零售市场萎靡不振，一、二线城市市场深度内卷，市场及渠道的下沉有待相关品牌进一步深化。因此，越来越多的厂家将增量的潜力放在了三级甚至四级市场，也就是乡镇市场，尤其是在经济发达地区。 实际上，“下沉乡镇市场”是行业里说烂了的一个话题。早在五、六年前，最为成熟的国产空调品牌，如美的在2019年就已经在全国范围内启动社区合伙人计划，率先布局社区、乡镇市场，从而进一步挖掘家用中央空调蓝海市场。虽然遭遇了三年的疫情，但是向乡镇市场下沉是大势所趋，不少头部品牌纷纷跟进。
开年以来，家装零售市场萎靡不振，一、二线城市市场深度内卷，市场及渠道的下沉有待相关品牌进一步深化。因此，越来越多的厂家将增量的潜力放在了三级甚至四级市场，也就是乡镇市场，尤其是在经济发达地区。
实际上，“下沉乡镇市场”是行业里说烂了的一个话题。早在五、六年前，最为成熟的国产空调品牌，如美的在2019年就已经在全国范围内启动社区合伙人计划，率先布局社区、乡镇市场，从而进一步挖掘家用中央空调蓝海市场。虽然遭遇了三年的疫情，但是向乡镇市场下沉是大势所趋，不少头部品牌纷纷跟进。
既然大品牌已经布局，为什么还说中小品牌还有机会？因为在这一市场，大品牌和中小品牌差距足够小。用一位老红军的话讲，“在遭遇战时，八路军之所以经常会选择与日本鬼子拼刺刀，是因为拼刺刀时两者的战力差距最小。”
事实上，无论是大品牌还是中小品牌，在乡镇市场可以说是处于同一起跑线上，经销商遇到的难点、痛点几乎相同，主要分为内因和外因。
从外因上看，主要分为以下三点：
01
购买习惯差异。乡镇市场的生意还是人情生意，即熟人生意，要么是亲朋好友，要么是抬头不见低头见的几十年邻居。这种基于熟人社会、人情关系的产品营销，相对来说，品牌影响力会被相对弱化，对经销商的信任度才是关键。
02
客户消费潜力大，但是上限也有限。虽然经济发达地区的乡镇市场繁荣，但是居民收入水平依然与核心城市有一定差距，因此一些在核心城市火热的产品，如新风、净水、地暖等产品销量未比好，反而是一些传统的、高性价比产品销量较稳。
03
经营成本较低。与市区相比，乡镇的租金、人力等成本相对较低，因此无论是大品牌，还是中小品牌，大部分都会在乡镇的繁华地段开一个店面，两者之间的差距不像大城市的旗舰店那样明显。
从内因上看，即乡镇经销商自身原因，亦分为三点：
01
专业化、设计和安装服务能力欠缺。乡镇市场经销商群体，尤其是大多数的老板，自身的专业化意识都不够，具备专业化服务能力的就更少了，这也导致不少乡镇用户找不到专业的服务商，而转向市区进行消费。
02
服务积极性不高。与大城市的深度内卷不同，乡镇市场竞争还未到白热化阶段，经营成本较低，让他们没有一种紧迫感，以至于在营销活动中往往是被动的。
03
对新产品、新事物的接受度不够。例如，像天氟地水、天水地水、三恒、六恒等产品，即便是听说过，很多也因为技术难度高不愿深入。
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那么，中小品牌经销商该怎么开拓这个市场呢？笔者认为有以下三点：
01
调研是首要工作。
首先，要搞明白该乡镇的人口分布、人均收入、经销商网点及平均营业额，以及当地人消费习惯、最具有影响力的宣传方式和目前市场占有份额最多的品牌等要素，为更好地布局乡镇市场做好前提准备。
02
做好终端场景化建设。
大店要抓，与销量无关，侧重品牌。乡镇消费者的品牌意识在不断提高，大店是品牌建设的窗口，即使是生意较差，也要做好形象建设，为将来市场发力布局。
03
渠道产品结构要匹配。
在选择产品时，应结合当前消费价格带，推出价格适当的产品。选择2—3款针对乡镇市场的主打产品，核心产品确定要把握高低结合的原则，不要一味采取低档路线，也不要一下子把品牌拔得很高，成为只能远观不可靠近的空中楼阁。
虽然当下乡镇市场的竞争氛围相比一线市场稍显乐观，但可以预料的是，伴随着众多品牌渠道持续深化，未来乡镇市场将不可避免走向“红海”，相关品牌一方面需要抢占乡镇市场资源，另一方面也需要注重方式方法，提升效率。
