2024年，装饰施工行业面临新的挑战，一方面国家及行业的立法强度逐步加大，企业资格、资质、税收管理越来越规范。另一方面行业整体门槛低、鱼龙混杂、低价中标承接项目、导致市场竞争愈发激烈……
现有环境下工程项目想要实现盈利，项目管理者单凭经验、技巧、人力去经营将远远不够。——将是投标述标能力、项目管控与经营管理能力及团队高效协助、法务风险预控等全方位的能力博弈。
具备项目前述标策划、屡投屡中、不失标的能力必须重视，本期分享内容：
1）一份好的述标文件应该怎么做？
2）好的述标文件核心重点如何呈现？☆
3）现场述标这样讲，十个述标九个稳
一份好的标书应该：1）逻辑清晰，述标重点明确；2）重视项目施工策划，专项技术细节体现；3）重视过程跟踪，过程监控，收尾缜密。
工程项目投标述标非常重要，往往一个项目可能跟踪了一两年，或者标书制作非常完美，但正是因为对工程投标述标答疑不专业，造成失标的情况比比皆是。
以下分享一份非常标准的述标文件详细步骤供大家参考学习：
一、公司介绍
二、项目管理团队架构及业绩
三、工程概况
四、深化设计管理 ☆
五、施工重点难点分析及解决措施 ☆
六、合理化建议
七、专业技术支持
八、进度、质量、安全管理思路 ☆
九、总包配合管理
十、集团总部对该项目的支持体系
2、项目管理团队架构及业绩
1）项目管理架构表推出公司支撑团队，施工团队、深化团队、采购团队并行团队。
3、工程概况及管理目标
1）对项目总体项目认识及管理目标；
2）业主对质量的要求，我们的认识及目标；
3）业主对工期的要求，我们的认知及目标。
公司组织协调投标、供应链、施工等部门，全程指导☆☆☆装修工程项目的施工。
我司把此项目定位为公司标杆项目，制定针对本项目的关键节点预警系统，相关项目信息直接推送到公司高层。
4、深化设计管理☆
1）对设计方案的理解
2-3个亮点突出即可，举例：
① xx设计顶面以xx为主，重难点在于xx区域；② 在施工中xx难度较大，在保证完成面不变的情况下，xx是关键。
该难点我方施工管理团队，会出多种方案来实施，争取达到最佳施工效果。
2）深化的思路和方向
流程、工作内容，突出天花综合图
5、施工重点难点分析及解决措施☆
1）针对项目特点分析出几条关键难点分析
异形、高空、专项要求、细部收口等
2）针对工艺节点、施工方案
可以多采用草图大师绘制，非专业人士能看懂、感兴趣
6、合理化建议
合理化建议举例△
2）功能、环保、安全等等
经营、成本上不要阐述
7、专业技术支持
1）三维扫描技术
2）声学专业测试
3）灯光设计
4）BIM系统运用
8、总包配合管理
总包管理架构及管理思路：
1）专业对接
强调跟总包的架构匹配，有相应对接人
2）服从管理
强调服从总包统一管理，安全、文明、进度方面
3）协调分包
强调装饰小总包，协调、配合室内机电等分包工程
9、进度、质量、安全管理思路☆
1）项目全过程管理流程
2）安全文明施工管理
① 安全文明标化管理、成品打包
② 过程环保施工
3）进度管理
① 进度计划
量身定做，关键线路、横道图、网络图、流水分段，涵盖所有配合单位
② 人员计划
量身定做，避开农忙、开学，后勤保障等
粮草先行、抢前不抢后、前后场管理△
④ 质量管理
产品化、五步放线、质量通病预防、强制精修控制思路
10、集团总部对该项目的支持体系
1）整合公司最优质的供应链资源，组织有星级酒店施工经验项目管理人员和施工班组进行施工；
2）定期组织管理人员及主要班组，学习强制规范、进度管理模式等施工管理体系。
3）建议针对本项目每一个月组织一次双方公司高层会议。建立项目微信协调群，每周由项目经理做简报给予公司高层汇报项目进展。
4）组织建立本项目专职质量、安全督导管理流程，设专人直接与工程管理中心对接，协调解决施工过程中遇到的问题。
5）我司计划在收到中标通知书后，按照甲方约定开工日期xx前20天即进入施工现场安排人员深化设计等准备工作，包括进度、质量、人员、材料、安全、文明施工、管理人员、工人生活自律等各个方面。并提交公司评审小组进行评审、优化。
这里分享一下制作述标PPT的技巧注意点：
1）结构清晰
① 自己要有一个思路
② 目录提纲清晰四个左右为宜
③ 根据标书要求来
2）多用图形、表格、流程图，少用大段的文字
① 好的图形远胜文字表达
② 述标时间有限，客户主要是听，其次才是看
③ 大段的文字可以写在PPT之外，给自己演讲来用
3）美观性
① 对比度鲜明，但不要刺眼
② 有条件请美工排版优化
③ 注意公司的统一风格、LOGO，模板、底图（企业VI）等
转发本文至朋友圈或社群，截图并添加老师微信发送，获取专业精美述标模板PPT。
好的述标文件应重点包含客户最关注的几点：1）项目深化要求；2）项目重难点分析；3）项目工期管理。
明确完成面尺寸、基层完成面尺寸、基层用材、不同材料交界面收口关系、不同材料基层完成面控制尺寸。
图纸深化要求：
1）充分理解设计意图，根据原有图纸节点，结合现场实际做法，绘制出节点收口方案，同时反映在平面布置图中；
2）根据绘制节点收口图纸，绘制出相应的基层做法和明确基层用材；
3）标注完成面尺寸，设置相应的房间控制线，以便现场放线何后期复核；
4）从图纸中提取基层完成面尺寸，单独形成一张图纸文件，进行尺寸标注。形成基层完成面放线图纸；
5）根据完成面放线图纸，提取出关键节点，进行细节标注，形成节点大样图，以便后期技术交底；
备注：平面图纸深化工作的同时，基层放线图纸可交施工班组进行基层放线。测算出各类材料的用量，提交材料员进行采购备货。
基层做法、规格模数、安装方式。
预留管线位置。
视频
位置预留、强制定位。
1） 大量大面积木饰面、阳极氧化铝板，建议根据门的高度位置做横向分割，使墙面增强细节分割，同时便于运输与施工。
2） 大堂地面微晶石面积较大，后期维护使用成本较高，且容易空鼓，为方便后期施工和节省成本，优化每块面积。
3） 根据门套高度结合石材的尺寸规格，整个版面重新排版，使墙面增强细节分割，优化方案效果。
4） 电梯门套图纸深化：
5） 卫生间水泥压力板贴砖墙面节点工艺优化：
水泥压力板直接贴砖瓷砖易脱落，建议在12厚水泥压力板后增加挂网+水泥砂浆粉刷找平层工序。
6） 基层及面层图纸深化（主要包含墙面吸音造型；立面竹饰面造型、天花地面构造）：
7） xx图纸面层深化（主要包含墙面吸音造型；墙、顶面的声学构造及GRG+木皮的粘贴工艺方式，木地板衔接方式）：
8） 卫生间金属门套与墙面瓷砖收口节点工艺优化：
建议瓷砖与1.5厚钢板收口关系由平撞（易出现朝天缝）改为1.5厚钢板压瓷砖。
9） 吊顶收口图纸深化：
装饰项目中常见重难点分析主要有：批量精装三防（渗漏/开裂/空鼓）、售楼处/酒店类项目大堂异形天花/墙面大面积石材岩板铺贴/地面地砖拼花等。
这里列举一些重难点做法：
天花铝板造型、现场尺寸控制，进行模数化分解，后场成品加工，现场成品组装。
吊顶侧挂板转角包铁皮工艺：（铁皮）高度应不小于侧挂板高度的 2/3；两侧转角宽度应不小于 100mm；
要求采用 1.2mm 厚镀锌铁皮包角。
0.8mm 厚镀锌铁皮拉结工艺：叠级吊顶低位转角处第一层石膏板安装前，需在副龙及边龙骨下方用自攻螺丝固定；0.8mm 镀锌铁皮作为拉结（拉结铁皮需满足 50~80mm 宽）；
侧挂板龙骨基架造型内口 200mm 处增加横撑龙骨，以用来固定 L型 9mm 多层板。
叠级吊顶低位转角 L型 9.5mm 厚多层板加固工艺：靠墙安装时需要做离缝处理，且封板前需做钉距弹线，前道工序增加的横撑龙骨需要做加钉加固。
叠级吊顶低位封转角 L型 9.5mm 厚石膏板工艺：注意第一层石膏板与第二层石膏板错位处理，且两层错位间距需大于 300mm。
门槛石下部浇筑细石砼止水坎三维节点△
4）防水涂层养护处理
施工进度计划编制：
1）加强计划管理，编制工程总进度计划。制订详细的月度计划；
2）编排施工计划时 避开恶劣天气施工 ，保证有效工作时间；
3）依据工期要求， 保证施工中机械的需要 ；
4） 重点加强统一指挥调度 ，各工序相互密切配合，减少窝工；
5）按工程进度制订材料供应计划， 避免因材料供应而影响施工 ；
6）采取 分段施工，深交叉、流水作业 的施工模式，合理安排施工工序。
理清抢工思路：重点强调工厂化加工、现场装配，确保抢工项目的基层和面层同步施工，在保证质量的前提有效缩短工期。
“532”管理思路（粮草先行、抢前不抢后）△
遵循项目抢工532法则，对项目“挤时间、腾空间、拼速度”。
“532”管理思路，具体为：
“5”—— 把每一个项目都当作抢工做
“3”——提前下单、保证加工周期
“2”——盯后场、排顺序、保质量
抢工管理：
1、确定目标、缜密策划
1）设计方案与材料品种的确定
2）设定准确目标，争取合理区域
3）积极见缝插针，赢得先机
4）严格执行工期、人员和主材供货计划
5）质量控制与纠偏机制
6）优化抢工施工方案
7）重视产品化施工
8）安全文明施工的控制与管理
2、提炼主干，主抓木/石/人
1）掌握项目木饰面/石材产品特点，提前深化提前生产
2）考量加工厂家的生产和安装实力
3）与相关厂家签订承诺书并与付款挂钩
4）力争做到人等材料、建立供应链奖罚制度
5）人头、木头和石头的控制及后场跟踪
3、与其他相关单位的整合统一管理
述标原则：
看问题有高度，站在客户的角度展示方案；
解决问题有深度，方案可行，有信心，有能力。
重中之重在于：紧扣标书要点准确相应（或客户交流意见）
1）商务层面；2）技术层面；3）优势总结。
有争议性的问题的处理：
1）给出我们的分析过程、提出多种方案、并比较优缺点；
2）可以有一定的倾向性，不要轻易下结论；
3）倾向性应当根据客户需要出发，不要从我方出发，例如：客户的资金状况、客户领导的喜好等。
1）准备
2）开场白（3%）
3）公司简介（7%）
4）成功案例（10%）
5）解决方案（方案理念）（50%）
6）实施方案（5%）
7）服务承诺（5%）
8）优势总结（20%）
1、时间 的预 分 配
1）重点内容重点讲，非重点少讲或不讲；
2）根据自己的思路提前分配好时间；
3）可以提前演练一下。
2、现场时间控制
1）自己做一些时间控制，看表，标记页面P数；
2）同事帮忙倒计时，每隔20%提醒一次。
3、临时调整，如何删减演讲内容？
1）保留节目：方案亮点、优势总结；
2）其他内容可以跳过或者少讲；
3）有些地方可以暂停给客户看下后就可以过了；
4）对PPT要熟悉，知道下面几页是什么，以便快速翻过；
5）一些寒暄话、每段的提纲性、总结性都可以忽略。（时间够时尽量用上）；
6）不要紧张慌乱，尽可能留出时间做一个总结。
1、公司简介及成功案例
1）根据述标时间和客户熟悉程度调整时间分配
① 时间不够可以简化公司简介部分
② 客户比较熟悉也可以简化公司部分
2）有亮点的地方可以有意识停顿
① 公司资质证书等页面
② 相关合同、成功案例列表等也卖弄
3）客户有兴趣的地方可以停下来重点解释
① 某个资质
② 某个案例
③ 提前做一些准备预案
2、技术方案
1）重点放在高效传递优势
① 亮点
② 项目关键点分析
2）要响应客户标书中的评分点
① 评分点的尽量都点到
② 强调需求理解的则要重点阐述一下我方的需求理解
③ 强调项目管理的则要强调我方的管理制度和流程
④ 强调服务承诺的则要逐条大声读出来
3）根据客户的现场兴趣随机应变和迎合
① 重点阐述
② 联系案例
③ 提前做一些准备预案
1）如果时间不够，一定要给该部分留出时间，有的评委就只听这最后几分钟；
2）声音要洪亮，底气要足；
3）常用的优势总结的陈词：
① 行业背景
可以使我们快速理解贵方的业务需求，更好的挖掘潜在需求；
② 项目经验
缩短项目实施周期，降低项目实施风险，有效保障快速交付和平稳营运；
③ 技术功底
快速完成技术攻关，有效规避项目技术层面的重大风险。
1）尽可能提前准备一些问答
① 有数据最好
② 有案例最好
2）在能参与不出错的前提下，多点人参与回答
3）没听清楚问题时，有礼貌地请客户再次解释一下
4）适当的对客户的问题予以赞赏
5）客户的问题确实不清楚时：
① 实事求是，坦率比掩饰更好
② 表示客户这个问题问得很好，回去要好好研究
6）不要和客户争论：
① 就算客户理解有问题，也要委婉指出
② 绝对不要就某个问题长时间争论
行业会下行，走过去、活下来的企业会活得更好和更轻松，就是所谓“后福”，而我们要在认识当下问题的同时，寻找问题背后的原因；在看到困难的同时，看到困难过后的新场景，看到未来的希望。
走过这段艰难的时刻，活到行业稳定、健康发展的阶段。
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